Психологический практикум

Обнуление хода оппонента

Это основной принцип противостояния более сильному противнику.

Если вы понимаете, что вас хотят втянуть в борьбу или испытывают на прочность, лучшей реакцией будет безразличие к (показной) агрессии оппонента. Именно безразличие, а не контрсопротивление, лучше гасит энергию нападающего.

Как этот принцип применяется в бизнесе.

Некий торговый представитель входит в кабинет Лица, принимающего решение, представляется, протягивает визитную карточку. «Лицо» берет карточку и тут же швыряет ее в мусорную корзину.

Что делать? Развернуться и уйти? Некоммерческий подход – нельзя терять важного клиента просто потому, что он повел себя не так, как вам хотелось бы.

Может быть, сделать вид, что ничего не заметил? То есть как бы заявить: «Я не вижу ничего необычного в том, что Вы швырнули мою визитную карточку в помойку! Туда ей и дорога!». Это не что иное, как проявление неуважения к себе самому.

Надо как-то реагировать!

А может наклониться, извлечь визитную карточку из мусорной корзины и… ну, к примеру, вручить опять или сунуть себе в карман? Все бы ничего, но в корзине, помимо карточки, еще хранятся использованный мокрый чайный пакетик и одноразовая тарелка с остатками завтрака – есть большой риск испачкаться.

Что же в реальности сделал торговый представитель? Он невозмутимо достал еще одну визитную карточку и протянул «Лицу». Тот рассмеялся и предложил присесть, переговоры начались.

Статусные клиенты часто делают проверки новым людям. И дальше они работают с теми — кто эти проверки достойно прошел.

@ Авернус